醫(yī)療器械藍(lán)皮書(shū)出臺(tái)：“兩票制”結(jié)束醫(yī)械企業(yè)低價(jià)代理時(shí)代

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2018年9月7日發(fā)布的《醫(yī)療器械藍(lán)皮書(shū)：中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展報(bào)告(2018)》指出， 因?yàn)獒t(yī)療醫(yī)療器械企業(yè)中間渠道環(huán)節(jié)大幅減少，該行業(yè)即將結(jié)束“底價(jià)代理”的時(shí)代，并且進(jìn)入“高開(kāi)返傭”時(shí)代， 大批醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)、代理商面臨著生存挑戰(zhàn)。

為什么醫(yī)療器戒價(jià)格越來(lái)越高？

2018年9月7日，由中國(guó)藥品監(jiān)督管理研究會(huì)、社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社、《醫(yī)療器械藍(lán)皮書(shū)》編委會(huì)發(fā)布的《醫(yī)療器械藍(lán)皮書(shū)：中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展報(bào)告(2018)》指出，兩票制使得醫(yī)療器械企業(yè)即將結(jié)束“底價(jià)代理”的時(shí)代，并且進(jìn)入“高開(kāi)返傭”時(shí)代，因此對(duì)財(cái)務(wù)處理、財(cái)稅風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)銷(xiāo)要素的調(diào)整等成為當(dāng)下工作要點(diǎn)。大批醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)、代理商面臨著生存挑戰(zhàn)。

所謂的兩票制，是指藥品、醫(yī)用耗材生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開(kāi)一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)一次發(fā)票。

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者了解到，兩票制是要解決流通環(huán)節(jié)多的情況，過(guò)去從生產(chǎn)企業(yè)到醫(yī)院中間環(huán)節(jié)多的有七八個(gè)，實(shí)施兩票制，就是從生產(chǎn)廠家到醫(yī)院，中間僅僅多出一個(gè)流通企業(yè)環(huán)節(jié)。這本來(lái)是要降低醫(yī)療價(jià)格，但是各類(lèi)企業(yè)要賺錢(qián)，采取提高出廠價(jià)返回傭金的新辦法掙錢(qián)。這會(huì)產(chǎn)生新的多個(gè)問(wèn)題，因?yàn)樘岣叱鰪S價(jià)是要繳納更多的稅，對(duì)企業(yè)也有巨大的弊端。

兩票制目前正在全國(guó)快速實(shí)施。

2016年6月24日，九部委聯(lián)合下發(fā)《2016年糾正醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)專(zhuān)項(xiàng)治理工作要點(diǎn)》;明確在耗材采購(gòu)中實(shí)行“兩票制”，這是國(guó)家級(jí)文件中兩票制政策第一次提到醫(yī)療器械領(lǐng)域。

2017年1月11日，八部委印發(fā)《在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)中推行“兩票制”的實(shí)施意見(jiàn)》，雖然此文未涉及醫(yī)療器械，然而2017年我們看到有20多個(gè)省份，如安徽、陜西、青海、福建、遼寧、海南、山西、寧夏、貴州、黑龍江等，相關(guān)文件中均提到“實(shí)施醫(yī)用耗材或試劑實(shí)行兩票制”。截至2018年5月，正式出臺(tái)器械領(lǐng)域兩票制文件的省份有安徽、陜西和青海 ，相信隨后范圍將進(jìn)一步擴(kuò)大。

上述藍(lán)皮書(shū)指出，兩票制的影響可以概括為三點(diǎn)。

(1)集中度提升。在兩票制等綜合政策的引導(dǎo)下，近兩年醫(yī)療器械行業(yè)兼并重組加速，全國(guó)性布局的公司、區(qū)域龍頭企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)收購(gòu)、參股、控股、合伙制等多種方式“跑馬圈地”，市場(chǎng)資源向大型企業(yè)集中。醫(yī)療器械行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新格局正在形成。

(2)渠道要素變化。兩票制對(duì)渠道要素的影響包括三個(gè)方面：一是渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，三級(jí)渠道(四票)和二級(jí)渠道(三票)轉(zhuǎn)變?yōu)橐患?jí)渠道(兩票)和零級(jí)渠道(一票)；二是渠道成員發(fā)生變化，生產(chǎn)企業(yè)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量大幅上升，渠道寬度增加，難度加大；三是渠道四流(物流、票流、信息流、資金流)發(fā)生變化，企業(yè)應(yīng)該及早做好制度和流程方面的充分準(zhǔn)備。

(3)營(yíng)銷(xiāo)模式改變。實(shí)施兩票制后醫(yī)療器械企業(yè)即將結(jié)束“底價(jià)代理”的時(shí)代，并且進(jìn)入“高開(kāi)返傭”時(shí)代，因此對(duì)財(cái)務(wù)處理、財(cái)稅風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)銷(xiāo)要素的調(diào)整等成為當(dāng)下工作要點(diǎn)。大批醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)、代理商面臨著生存挑戰(zhàn)。

兩票制下，生產(chǎn)企業(yè)與代理商的關(guān)系從過(guò)去的“購(gòu)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皞蚪稹标P(guān)系，因此2017年很多醫(yī)療器械企業(yè)都舉起了向“CSO”。CSO是合同銷(xiāo)售組織，根據(jù)與生產(chǎn)企業(yè)(或銷(xiāo)售權(quán)所有人)簽訂銷(xiāo)售合同取得銷(xiāo)售權(quán)，并基于銷(xiāo)售獲得報(bào)酬的一種銷(xiāo)售模式。轉(zhuǎn)型的大旗，在這里要提醒大家的是，CSO是一種“綠色”的學(xué)術(shù)推廣營(yíng)銷(xiāo)方式，不是變相的“洗錢(qián)、洗票”的非法行為。